|
Анна Красовская: "Поговорим о черных лебедях"
Интервью с генеральным директором крупнейшей частной сети АЗС Беларуси "А-100"
- Завершается 2021 год. Какие основные тренды вы могли бы отметить?
- На рынок топливной розницы прилетела стая черных лебедей. Сколько будет стоить нефть? Как ее перерабатывать? Модернизировать или не модернизировать АЗС? Что делать с "Ковидом"? Что делать с электротранспортом? Как со всем этим справиться? Это основные вопросы, которые встали перед топливной розницей на данном этапе.
Мы оказались в ситуации, когда, оценивая перспективу - мы копаемся в прошлом. Мы обсуждаем АИ-92 и АИ-95, мы обсуждаем дизтопливо. Но рынок изменился. Никому не нужен 95-й бензин, никому не нужно дизтопливо. Мужчина с КНР знаменит тем, что тестируя на себе губную помаду, он за суки наторговал на $1,9 млрд. Кто из топливной розницы может похвастаться такой суточной выручкой? Никто. Это и есть – измененный новый мир, в котором теперь мы живем.
- По различным оценкам, электротранспорт вытеснит традиционный транспорт не скоро
- Можно не верить в рынок электротранспорта. Но прогнозы говорят о том, что к 2030 году электротранспорт займет 30% рынка. Еще лет 5 назад, когда начали появляться первые электромобили – над этой темой смеялись: "Боже мой, рынок электротранспорта вырос на 1500% - была одна машина, а стало 15!". Но сейчас ситуация совершенно иная. Этот рынок поддерживается государством и банками. А кикшеринг (краткосрочная аренда электросамокатов) уже перетянул на себя 40 млрд. рублей с российского рынка топливной розницы. Это огромные деньги, которые уходят из наших продаж.
Сейчас у топливной розницы очень много вопросов. Что делать с батареями для зарядки электромобилей? Где их хранить? Как ими управлять? В какой момент надо приступать к строительству электрозарядки? Какую мощность она должна иметь? Если построить мощную зарядную станцию - ею не смогут пользоваться нынешние владельцы электромобилей. Если построить маломощную – значит через несколько лет придется реинвестировать. Начать инвестировать - страшно. Но пропустить момент тоже нельзя. Если электромобили займут 30% рынка к 2030-м году – значит надо успеть к этому времени построить новую инфраструктуру.
Я оцениваю сложившуюся реальность как "черных лебедей", потому что мы не знаем когда и какие ждать следующие перемены. У нас нет возможности спрогнозировать будут они или не будут, победит электромобиль или водородное топливо. Ответов на эти вопросы нет. А нам надо зарабатывать деньги, надо инвестировать и инвестировать мудро.
- Может быть могут помочь программы лояльности?
- Программы лояльности отлично работали в топливной рознице раньше. Мы вырабатывали удивительно-прорывную модель замены куриной сосиски на баранью и очень гордились собой, если нам это удавалось. Но лояльность клиентов, которую мы традиционно имеем в виду, то есть ту, когда нас любят за то что мы есть – она, на рынке топливной розницы, умирает.
Посмотрите, к примеру, на роль каршеринга. С ростом рынка каршеринга приходят совершенно другие клиенты. Им требуется другая лояльность. Им безразлично где расположена АЗС. У них другие потребности и другие задачи. Но, вместе с тем, здесь возможны крупные B2B контракты, поэтому надо придумывать и разрабатывать новые предложения.
Все еще помнят, как столкнулись с локдаунами и, сопутствующим им, полным отсутствием клиентов. Люди вынуждены были сидеть дома. А сидя дома они не думают о выборе АЗС. Поэтому, тема как баллы переводить в литры, умножать их на кофе и развивать супер-лояльность бренду – теперь кажется утопией. На данном этапе, владельцы АЗС рискуют потерять даже ту маржу, которая у них есть.
Посмотрите на программы лояльности крупных российских сетей АЗС, которые принадлежат нефтяным компаниям. Как правило, в программах лояльности каждой из них, есть упоминание про корпоративно-социальную ответственность, но ничего нет про то что люди сидят в онлайне и не хотят разговаривать голосом. Я не видела, ни у кого из них, стратегию работы с таким потребителем. Как встраиваться в новую реальность? Как взаимодействовать с такими клиентами, чтобы они вас принимали, рекомендовали и делали это системно? Пока ответов на эти вопросы нет.
- Какие пути развития топливной розницы есть в сложившейся ситуации?
- Для начала надо нащупать в какую сторону топливная розница должна идти. Конечно, можно ограничиться заменой одного вида топлива на другой. Или, можно просто уйти из бизнеса продав сеть АЗС. Но профессионализм заключается в том, чтобы оставить после себя нечто хорошее - чем можно гордиться.
К примеру, современная топливная розница, все еще, занимаемся продажей продукта. Тем временем, мир перестраивается в продажи сервиса. Действительно, людям не нужен АИ-95 – людям нужно передвигаться, нужна мобильность. Быть провайдером мобильности – сложный вызов. Классическая топливная розница еще не готова предоставить клиенту эту услугу, а клиент уже готов такую услугу принять. Значит, надо придумывать экосистему, которая обеспечивает мобильность. Возможно, имеет смысл купить каршеринговую компанию, чтобы обеспечить услуги сопровождения. Я не сомневаюсь, что смарт-шопперы очень ждут подобное предложение.
- Кому можно продать сеть АЗС в такой сложный период?
- Согласно официальным прогнозам, потребление нефтепродуктов будет расти до 2025-26-го года - это оптимальный период выйти из бизнеса для тех, кто принял такое решение. Одной из групп возможных покупателей сетей АЗС могут стать, к примеру, производители электромобилей, которые создают инфраструктуру для электрозарядки, тем самым, обеспечивая клиентам мобильность. Кроме того, купить сети АЗС вполне могут IT-гиганты, создающие экосистемы, такие как Яндекс и Амазон. Что из этого получится – пока не понятно. Но смотреть в эту сторону можно. Уже очевидно, что мир безвозвратно изменился и розница должна измениться тоже.
|
